· Adafy · Näkökulmat · 3 min read
Miksi jälleenmyyntiverkoston tilaukset tulevat aina väärin
Kun jokainen jälleenmyyjä tekee tarjouksia omalla tavallaan, tilaukset päätyvät tehtaalle eri muodossa ja eri tiedoilla. CPQ tuo verkoston samaan prosessiin ilman että dealereilta viedään oma myyntityö pois.
Kirjoitimme aiemmin siitä, miksi tekoäly tarvitsee CPQ:n rallinuotit eikä pelkkä kielimalli riitä B2B-tarjouksiin. Sama pätee jälleenmyyntiverkostoon.
Dealerit eivät tarvitse lisää valvontaa. He tarvitsevat hyvät rallinuotit: selkeän reitin, oikeat hinnat ja varoitukset niistä kohdista, joissa tarjous voi mennä pieleen. Hyvät nuotit eivät tee kuskista matkustajaa. Ne antavat vauhtia, koska jokaisen mutkan kohdalla ei tarvitse pysähtyä arvaamaan.
Jälleenmyyntiverkoston ongelma ei yleensä ole se, etteivät dealerit osaisi myydä. Ongelma on paljon arkisempi: jokaisella on oma tapa tehdä tarjous ja oma tapa lähettää tilaus eteenpäin.
Yksi täyttää Exceliä. Toinen käyttää omaa CRM:ää. Kolmas lähettää sähköpostilla PDF:n, jossa on melkein kaikki tarvittava, mutta ei ihan. Tehtaalla joku yrittää päätellä, mitä asiakas oikeasti osti.
Silloin virheet eivät ole poikkeus vaan osa prosessia. Tuotekoodi on vanha. Hinta on viime vuoden hinnastosta. Lisävaruste puuttuu, koska kukaan ei huomannut riippuvuutta ennen kuin tuote oli jo menossa asiakkaalle.
Päämiehelle tämä on hankala paikka. Myyntiä kyllä tapahtuu, mutta näkyvyys tulee liian myöhään. Montako tarjousta on auki? Kuka voittaa kauppoja? Missä dealer tarvitsee apua ennen kuin tarjous hävitään? Usein vastaus löytyy vasta puhelimella kyselemällä.
Järjestelmään voi rakentaa koko jälleenmyyntiverkoston hierarkian
Siksi toimme jälleenmyyntiverkoston rakenteen suoraan Adafy CPQ:hun. Päämies voi mallintaa järjestelmään omat yksiköt, alueet ja dealerit. Oikeudet määritellään tasoittain, joten jälleenmyyjä näkee vain hänelle kuuluvat asiakkaat, tuotteet ja hinnat.
Jokainen dealer näkee vain hänelle tarkoitetut tuotteet ja hinnat
Sama koskee tuotteita ja hinnoittelua. Dealerille näytetään vain ne tuotteet, optiot ja hinnat, jotka hänelle on tarkoitettu. Jos tietyllä alueella saa myydä vain tiettyjä malleja, järjestelmä pitää siitä kiinni. Jos dealerilla on oma sopimushinta, tarjous lasketaan sillä hinnalla.
CPQ tekee jälleenmyyjälle sen, mitä rallinuotit tekevät kuskille: se kertoo ajoissa, mitä voi myydä, millä hinnalla ja millä ehdoilla.
Isoin muutos näkyy myyjän arjessa.
Guided selling ohjaa dealerin askel askeleelta oikeaan lopputulokseen
B2B-myyjän ei pitäisi joutua lukemaan 500-sivuista tuotekatalogia ennen jokaista tarjousta. Guided selling kysyy myyjältä asiat, jotka hän oikeasti tietää: mihin käyttöön ratkaisu tulee, millainen ympäristö asiakkaalla on ja mikä on budjetti.
Adafy CPQ rakentaa näiden vastausten perusteella konfiguraation ja tarkistaa taustalla, että osat sopivat yhteen. Myyjä saa tarjouksen kasaan ilman että hänen pitää muistaa jokainen tekninen riippuvuus ulkoa.
PDF-tarjous syntyy automaattisesti oikeilla hinnoilla ja teknisillä tiedoilla
Kun ratkaisu on valmis, järjestelmä luo PDF-tarjouksen oikeilla hinnoilla ja teknisillä tiedoilla. Kun kauppa lukitaan, tilaus siirtyy päämiehelle samassa muodossa joka kerta. Ei arvailua, ei käsin korjattuja rivejä, ei epäselvää liitettä sähköpostiketjun lopussa.
Päämies näkee koko verkoston tilanteen yhdellä silmäyksellä
Samalla myyntiputki lakkaa olemasta musta laatikko. Hallintapaneelista näkee, missä on avoimia tarjouksia, ketkä dealerit vievät kauppoja eteenpäin ja mihin tuotteisiin kysyntä osuu. Tuki voidaan ohjata sinne, missä sillä on vielä vaikutusta.
Kaikki hallinta tapahtuu hallintapaneelissa ilman koodausta
Kaikkea tätä hallitaan selaimesta. Uuden dealerin perustaminen, tuoteryhmän rajaus tai hinnaston päivitys ei vaadi koodaria eikä tikettiä IT-jonoon.
Jälleenmyynnin ei tarvitse olla jatkuvaa tulipalojen sammuttelua. Kun tuotteet, hinnat ja säännöt ovat CPQ:ssa, dealerit voivat tehdä työnsä nopeammin ja päämies saa tilaukset sisään kerralla oikein.
- jälleenmyynti
- dealer
- CPQ
- guided selling
- organisaatio